Propuesta de valor ¿Qué es y cómo se construye?

La propuesta de valor es esencialmente la razón por la cual un cliente potencial debería comprar el producto o servicio que ofreces, en lugar de la competencia.

Propuesta de valor. ¿Qué problemas o necesidades tiene mi público objetivo?, ¿Cómo puedo ayudar a mis clientes a resolver esos problemas o satisfacer esas necesidades de manera única o superior a la de la competencia?, ¿Cuáles son los beneficios principales que mi producto o servicio ofrece a mis clientes potenciales?

Estas son algunas de las preguntas a las que se debe enfrentar todo emprendedor cuando comienza a crear su propio negocio. Por eso, os vamos a explicar las claves que diferencian a tu negocio de la competencia: 

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es una declaración que describe la solución única que ofrece una empresa a sus clientes. La propuesta de valor es una combinación de elementos que ofrecen valor a los clientes, como beneficios, características, ventajas y costos.

Es importante porque ayuda a una empresa a destacarse de la competencia y a atraer y retener a los clientes. Ayuda a los clientes a entender por qué deberían elegir a una empresa en particular y cómo la solución que ofrece es diferente.

Para crear una propuesta de valor efectiva, es importante entender las necesidades y deseos de los clientes y cómo la solución de la empresa puede satisfacerlos de manera única. También es relevante considerar los costos y la rentabilidad a largo plazo.

¿Por qué es importante? 

Cómo ya hemos explicado, ayuda a atraer a clientes potenciales y a diferenciarse de la competencia. Al proporcionar una razón clara y concisa para que los clientes potenciales compren tu producto o servicio.

Además, guía los esfuerzos de marketing y ventas de la compañía. Al saber exactamente qué beneficios ofreces y cómo te diferencias de la competencia, puedes enfocar tus esfuerzos en promocionar esos beneficios y aumentar tu visibilidad en el mercado.

Otro efecto de tener clara tu propuesta de valor es que te ayudará a fijar el precio de tus productos o servicios. Si puedes demostrar que tu producto o servicio ofrece un valor superior a la competencia, es más probable que puedas cobrar un precio más alto y obtener una mayor ganancia.

¿Cómo se construye una propuesta de valor?

Para construirla es necesario comprender a fondo a tus clientes potenciales y sus necesidades. Algunas preguntas clave que debes hacerte:

• ¿Qué problemas o necesidades tiene mi público objetivo?

• ¿Cómo puedo ayudar a mis clientes a resolver esos problemas o satisfacer esas necesidades de manera única o superior a la de la competencia?

• ¿Cuáles son los beneficios principales que mi producto o servicio ofrece a mis clientes potenciales?

• ¿Qué hace que mi producto o servicio sea único y por qué deberían los clientes elegirlo?

Una vez que hayas respondido a estas preguntas, puedes comenzar a construirla. 

Aquí hay algunos pasos adicionales que puedes seguir:

1. Identifica a tu público objetivo: es importante saber quiénes son tus clientes potenciales y entender sus necesidades y deseos.
2. Analiza a tu competencia: investiga a tus competidores y descubre cómo están posicionados en el mercado y cómo están satisfaciendo las necesidades.
3. Define tus beneficios únicos: considera qué beneficios ofrece tu producto o servicio que son únicos y que no ofrecen tus competidores.
4. Utiliza lenguaje claro y conciso: asegúrate de utilizar un lenguaje que sea fácil de entender.
5. Usa pruebas y ejemplos: proporciona pruebas y ejemplos concretos para respaldar tus beneficios.
6. No tenga errores ortográficos o gramaticales.

Errores comunes

Aquí hay algunos errores comunes al construir una propuesta de valor:

• No diferenciarse de la competencia: Si tu propuesta de valor es indistinguible de la de tus competidores, es probable que tus clientes potenciales no vean una razón para elegirte.

• No conocer a tu público objetivo: Entender quiénes son tus clientes potenciales y cómo piensan y actúan es una de las claves para poder ofrecerles una propuesta que sea relevante.

• Enfocarse en características en lugar de beneficios: Consiste en enfatizar los beneficios que tu producto o servicio ofrece, en lugar de, simplemente, enumerar sus características.

• Utilizar un lenguaje técnico o confuso: Si utilizas términos técnicos o confusos, es probable que pierdas la atención.

• No proporcionar pruebas o ejemplos.

• No actualizar la propuesta de valor: Toda empresa debe asegurarse de que su propuesta de valor esté actualizada y refleje los cambios en el mercado. 

Propuesta de valor de las empresas más conocidas

Es difícil decir cuáles son las empresas con las mejores propuestas de valor, ya que esto dependerá de muchos factores. Sin embargo, aquí hay algunas empresas que podrían tener propuestas de valor sólidas y atractivas para sus clientes:

• Apple: Apple ha centrado su mensaje en transmitir la calidad y el diseño único de sus productos. La empresa ha creado una fuerte lealtad de marca al proporcionar una experiencia de usuario consistente.

• Amazon: Amazon se ha destacado por ofrecer una gran variedad de productos a precios competitivos y proporcionar un servicio de envío rápido y confiable. El logo, además, refleja la idea de que tiene todo tipo de productos a través de la flecha que conecta la A (primera letra del abecedario) con la Z (última letra de abecedario).

• Tesla: Tesla se ha posicionado como líder en la industria de la movilidad eléctrica gracias a su enfoque en la sostenibilidad y la innovación. La empresa ha creado una propuesta de valor atractiva para aquellos interesados ​​en una forma de transporte más limpia y eficiente.

• Airbnb: Airbnb ha revolucionado la industria del alquiler de viviendas al ofrecer una plataforma fácil de usar que permite a los propietarios de viviendas ofrecer sus hogares como alojamiento temporal. Una alternativa más económica y personal a los hoteles tradicionales.

Estos son solo algunos ejemplos de empresas que podrían tener propuestas de valor sólidas. Como mencioné anteriormente, hay muchos factores que pueden afectar la propuesta de valor de una empresa, y lo que funciona para una empresa puede no funcionar para otra.

Empresas que cambiaron sus propuestas de valor

Hay muchas empresas que han cambiado su propuesta de valor para adaptarse a los nuevos tiempos. Algunos ejemplos son:

• Apple: Apple al principio se centró en la venta de ordenadores personales, pero luego expandió su línea de productos para incluir dispositivos móviles, como el iPhone y el iPad, y se convirtió en una empresa líder en tecnología apostando por el diseño-calidad-exclusividad.

• Amazon: Amazon comenzó como una empresa de venta por internet de libros, pero ha expandido su propuesta de valor para incluir una amplia variedad de productos y servicios, como la entrega de comestibles a domicilio, la venta de productos electrónicos y la prestación de servicios de alojamiento y almacenamiento en la nube.

• Nike: Nike comenzó como una empresa que vendía zapatillas de deporte, pero ha expandido su propuesta de valor para incluir una amplia gama de productos de ropa y accesorios de deporte y fitness.

• Starbucks: Starbucks comenzó como una pequeña cadena de cafeterías en Seattle, pero ha expandido su propuesta de valor para incluir una amplia variedad de bebidas y alimentos, así como productos de temporada y edición limitada. También ha desarrollado una presencia fuerte en el mercado de la venta de café en grano y en cápsulas para su preparación en casa.

¿Quién te puede ayudar a construir una propuesta de valor?

Aunque la información más relevante parte de los clientes potenciales, es necesaria una figura que sintetice todos esos datos en una serie de beneficios sencillos y transmisibles. Toma, por tanto, importancia la figura del experto en marketing que te puede ayudar a separar lo banal de lo realmente sustancial.

Un experto en marketing es un trabajador externo con el que puedes contratar una auditoría o un número de horas concretas, fuera de tu plantilla, que te ayudará a definir de forma precisa la propuesta de valor. Es conveniente utilizar esta figura porque es un punto crucial de cualquier negocio y no debe verse intoxicado por la visión interna de los trabajadores. 

En resumen, la propuesta de valor es la razón de porque el cliente nos elige a nosotros sobre la competencia y debe ser definida por un personal externo que aúne en una misma frase al cliente y la empresa. 

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