Si perteneces al pernicioso mundo de los negocios online, este artículo te va a interesar. En los siguientes párrafos te voy a explicar en qué consiste un embudo de ventas, por qué lo necesitas para tu negocio online y cómo construirlo. 

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas o funnel de conversión es la representación gráfica de las etapas que siguen los potenciales clientes desde que se pone en contacto con la empresa hasta que se produce la compra y, por lo tanto, se transforma en cliente.

Se debe entender como la herramienta central de toda tu estrategia de marketing y merece dedicarle toda la atención posible. Si se realiza de forma correcta, ahorrarás muchas compañas poco productivas o decisiones aleatorias. 

Recibe este nombre, ya que la etapa anterior siempre contiene mayor volumen de tráfico que la etapa posterior. 

Términos que debes conocer

Las tres partes que tiene cualquier funnel son:

• ToFu (Top of the Funnel): Corresponde a la parte que recibe más tráfico del embudo y se sitúa en la parte superior. Son las primeras etapas.
• MoFu (Middle of the Funnel): Se encuentra en el medio y, a menudo, concentra el mayor número de fricciones de todo el proceso, por eso, es necesario ponerle atención.
• BoFu (Bottom of the Funnel): Tal y como indica su nombre, concentra el menor número de posibles clientes, ya que se encuentra en la última fase, donde está muy cerca de producirse la venta o ya se ha realizado. 

Existe un embudo de ventas que se puede activar una vez el cliente ha efectuado su primera conversión. Este nuevo funnel tiene como objetivo aumentar el CLV (Costumer Lifetime Value), es decir, la fidelidad del cliente hacia la marca y recibe el nombre de Flywheel Funnel. Te explicamos más sobre este embudo aquí. 

¿Cuáles son los beneficios de construir un funnel de ventas?

Como ya habrás adivinado, la razón principal de construir este embudo es aumentar el número de clientes que compran tus productos. Pero ¿Por qué utilizar este método y no invertir más en facebook ads o en cualquier otra herramienta? Las razones son múltiples:

• Detectar las etapas exactas por las que pasa nuestro cliente desde que se pone en contacto con nosotros hasta que nos compra.
• Proporcionar soluciones a problemas concretos. Esto se puede traducir en «dejar de matar moscas a cañonazos»
• Aporta una visión estratégica, ya que guía todas las decisiones de marketing. 
• Las acciones se dirigen a mejorar problemas muy concretos.
• Encontrar nuevos nichos de venta.
• Poder predecir el volumen de ventas.
• Mejorar el CRO (Conversión Rate Optimization).
• Reducir el número de decisiones aleatorias.

¿Qué es el CRO y qué tiene que ver con el funnel?

El CRO (Conversation Rate Optimazation) es todos aquellos esfuerzos que hacemos para mejorar la conversión de cualquier parte de nuestro embudo. 

CRO Técnicas para aumentar el ratio de conversión.

Determinar los cuellos de botella de tu propio funnel y aplicar las técnicas de CRO adecuadas repercute directamente en el número de conversiones totales. 

Por lo tanto, como resumen, podemos decir que la construcción de un embudo tiene como objetivo aumentar el CRO de la empresa. 

Palancas del marketing digital que se activan al optimizar un embudo de ventas

Más leads

Nos situamos en el ToFu, es decir, la parte más alta del funnel. Determinar cuáles son nuestras principales vías de tráfico nos permite focalizar esfuerzos en las plataformas más rentables. 

Más conversiones

Si aumentamos el tráfico de leads, frente a una misma tasa de conversión, el número de ventas totales aumentará. 

Aumenta el CLTV

Que cada cliente se deje más dinero durante su ciclo de vida. Esto puede suceder de dos formas:

• Subir el ticket medio del cliente (aumento de precios)
• Optimización del funnel 

Reduce el CAC

Si reducimos lo que nos cuesta adquirir cada cliente tendremos más dinero para invertir en nuestros canales de captación de leads.

¿Para qué medir tus acciones de ventas?

Determinar cada etapa del ciclo de compra no tiene valor si no medimos el ratio de conversión de cada micro acción que sucede en nuestra web. 

Si medimos el ratio de conversión podremos valorar cuánto ha mejorado el número de conversiones gracias a la acción que hayamos llevado a cabo.

Fases el embudo

Para determinar las fases de conversión es necesario que conozcas y descartes los modelos obsoletos que a menudo se utilizan. Estamos hablando del funnel AIDA y el embudo tradicional.

Embudo tradicional

Funnel AIDA

Embudo de un negocio real

Como todo concepto teórico, pierde credibilidad cuando se intenta aplicar a casos reales. Por lo tanto, resultaría inútil que os intentemos dar la fórmula mágica. Debes ser capaz de analizar a tu cliente con precisión y determinar las etapas por las que pasa, construyendo tu propio funnel.

En esta fase, te aconsejo que pidas ayuda a algún profesional del marketing. Por poco dinero podrás obtener más de una hora de asesoramiento con alguno de nuestros expertos, que te ayudarán a ahorrar mucho tiempo y dinero en crear una estrategia poco efectiva.

Cosas que debes de tener en cuenta en un embudo de ventas

• Hay tantos funnels de ventas como empresas. Incluso, los funnel de ventas pueden ser diferentes dependiendo del producto de la empresa o el tipo de cliente.
• No intentes aplicar un modelo genérico
• Debemos ser capaces de leer otros embudos y tener referencias externas.
• El tamaño del funnel de tu empresa dependerá del proceso de venta, si se extiende en el tiempo, hablaremos de un funnel largo, mientras si la decisión de compra es simple, estaremos ante uno corto.
• Pide ayuda a profesionales siempre que lo necesites. Dos horas de asesoramiento personalizado de alguno de nuestros perfiles te puede hacer ahorrar mucho tiempo y dinero.

Si te ha gustado, puedes seguir leyendo Las estrategias para vender más si tienes un negocio digital.